Ao longo da nossa vida, é muito comum ver pessoas fazendo ações isoladas ou repetindo coisas que os outros fazem coisas só porque “todo mundo faz”, ou porque “sempre foi assim”, entre outros motivos. Na grande maioria dos casos, a iniciativa vem antes do planejamento ou mais importante ainda, do propósito.
Mas o que isso tem a ver com o assunto de canais e parcerias? Tudo!
Considero que um dos grandes aprendizados do livro "Comece pelo Porquê" é o de que antes de começar qualquer projeto/empreendimento/negócio, é fundamental entender o que você quer resolver? Qual a dor que está por trás disso? E principalmente, qual o propósito que impulsiona a iniciativa a ser realizada. Essa é uma lição valiosíssima quando se trata de iniciar uma área de canais e parcerias em uma empresa.
Ao longo da minha jornada nessa área, já pude ver vários casos de empresas que tomam essa decisão sem ter um objetivo claro, apenas para seguir uma tendência do mercado ou só porque o concorrente faz. Esses projetos começam, mas geralmente não possuem uma boa estrutura e consequentemente morrem logo.
Empresas que começam uma área de parcerias "só por começar", sem objetivos claros podem enfrentar vários problemas. Elas podem investir tempo e recursos em iniciativas que não agregam valor ao negócio e como consequência, na menor das hipóteses, podem perder dinheiro e na na pior, podem ter até um problema com a imagem. Além disso, a falta de clareza sobre o propósito da área pode levar a conflitos internos, desmotivação da equipe e uma visão distorcida do que é importante para o sucesso do negócio.
Até aqui, tudo pode parecer clichê (me perdoem por isso), mas é incrível como as pessoas subestimam o poder do "básico bem feito”. Sim, entendo que o que foi dito até aqui pode ser aplicado a vários negócios e projetos. Não tem nada super específico de canais e parcerias até aqui, porém ignorar esses pontos básicos pode ser fatal. É muito melhor fazer poucas coisas muito bem feitas, do que muitas mal feitas. Por favor, não subestimem o poder de fazer o básico bem feito.
Voltando ao tema, para evitar ter problemas logo no início, é fundamental que as empresas sigam um processo cuidadoso antes de iniciar um programa de canais. Em primeiro lugar, é necessário definir o propósito da área de canais e parcerias. Qual é o objetivo da empresa ao criar essa área? Tem a ver com aumento de receita ou com melhorar a oferta de soluções para o seu cliente? É Trazer novos clientes ou atender um cliente que a empresa não consegue atender hoje? O que você espera da área de canais? Depois, mas não menos importante, é necessário entender o fit do seu produto/serviço com uma rede de parceiros. Seu produto/serviço é viável para uma rede de distribuição? Ou, os parceiros que você quer conseguem utilizar seus serviços ou se conectar na sua solução? Qual seria o seu parceiro ideal? Como o mercado funciona? Fazer essa análise de potencial de distribuição ou de viabilidade da parceria é vital para o início de um programa de sucesso.
Uma vez que a empresa tenha definido o propósito, tenha objetivos claros e realizado as análises necessárias, é hora de criar um plano de ação. Isso inclui definir metas claras e mensuráveis (procure ler sobre o método Smart de definição de objetivos), definir a estratégia para atingir esses objetivos e definir as atividades chave para cada estratégia definida. Dentro dessas atividades você precisará passar por tópicos importantes como definição de ICP (ou no caso de parceiros, podemos chamar de IPP, Ideal Partner Profile), jornada de aquisição, onboarding e sucesso, entre outros pontos importantes. Porém, nada disso vem antes de entender o propósito da área de parcerias na sua empresa, qual problema você quer resolver, qual métrica quer mover, ou o porquê você quer fazer isso?
Para fechar, criar uma área de canais e parcerias pode ser uma estratégia poderosa para o crescimento do negócio, e existem grandes cases que tenho certeza que serão explorados aqui neste portal, porém, para ser um grande case, com certeza eles começaram com um propósito bem definido e não só porque o concorrente começou.
Resumindo:
1. Defina o propósito: Antes de começar, entenda qual é o objetivo da área de canais e parcerias e como ela se alinha com os objetivos gerais da empresa.
2. Faça as análises necessárias: Entenda o mercado, os parceiros potenciais e os recursos necessários para apoiar a área. Faça benchmarks!
3. Cria um plano de ação: Defina metas claras, identifique os principais parceiros e canais, e estabeleça um processo de gestão e avaliação.
Não é uma “receita de bolo”, mas com certeza é um bom primeiro passo para começar bem uma área de canais e parcerias.
Desejo muito sucesso para você! Até a próxima!
